ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП»

Как устроен рынок энергоресурсов в Украине и как сегодня поставщики газа и электроэнергии привлекают новых клиентов? О деятельности одного из таких поставщиков и об опыте работы компании в закупках мы поговорили с Дмитрием Злывко — начальником отдела публичных закупок ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП».

Расскажите, какова деятельность ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП» сегодня? Как компания пришла к такому результату?

Свою деятельность компания начала в 2009 году как трейдер по промышленному оборудованию и энергоресурсам. В 2015 году был реорганизован рынок газа, и с учетом этого поменялась концепция развития ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП». Мы отказались от трейдинга как такового и стали клиентоориентированной компанией с основной задачей — поставкой газа конечным потребителям. И сразу стали нарабатывать портфель клиентов: промышленность, малый и средний бизнес, государственные и коммунальные учреждения. Позднее добавилось население.

Сегодня ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП» — это независимый провайдер газа и электроэнергии. Его штат насчитывает более 100 сотрудников, а представительства есть в 18 регионах Украины. Реализация газа происходит в сегментах B2B, B2G и B2C, а реализация электроэнергии — в сегментах B2B и B2G (пока что рынок электроэнергии для населения закрыт).

ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП» входит в ТОП-50 поставщиков электроэнергии и ТОП-3 поставщиков газа в сегменте B2B. За время работы с 2016 года компания реализовала около 3,5 млрд кубов газа, а с июля 2019 года, когда рынок электроэнергии перестал быть монопольным, — около 1,5 млрд кВт электроэнергии.

ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП»

В чем особенность работы на свободном рынке газа и электроэнергии в Украине?

Украинский рынок газа является открытым уже более 5 лет. В конце прошлого года он стал открытым и для населения — теперь любой человек может покупать газ у выбранного поставщика, пройдя несложную процедуру заключения договора.

Так как газовый рынок сам по себе конкурентный и в большинстве своем зависит от импортного газа — формирование цены на газ в Украине происходит с учетом импортного паритета плюс: рыночная стоимость газа на биржах Евросоюза + доставка и маржа. Это является формулой газа, которая сейчас частично применяется и в государственных тендерах.

Для того чтобы украинский рынок газа стал прозрачным, важно создать финансовый инструмент торговли газом. Сейчас обсуждается острая необходимость в национальном газовом хабе, на который наши украинские поставщики имели бы ценовой ориентир. Когда он появится, и поставщики, и закупщики, и население будут понимать, как формируются цены на газ в Украине, и смогут рассчитывать свои доходы и траты. Без этого сложно планировать цены на длительные сроки вперед.

Как вы ищете новых клиентов?

У нас есть разные каналы сбыта благодаря наличию большой команды. Люди задействованы на разных сегментах: одни занимаются вопросами, связанными с промышленным бизнесом — большими объектами коммерческого сектора. Другие занимаются вопросами сотрудничества с государственными компаниями: от мелких до крупных. Работаем мы и с малым и средним бизнесом, а также с физлицами. Широкая сеть представительств помогает нам профессионально охватывать сферу госзакупок и решать все текущие запросы клиентов. Не важно, большой это клиент или маленький — мы всегда уделяем ему максимум внимания. В этом заключается эффективность, и за этой стратегией будущее.

Для привлечения новых клиентов мы рассказываем о компании в СМИ и ведем активный маркетинг: ведем соцсети, YouTube-канал, запускаем рекламу. У нас есть персональные менеджеры по регионам, коллцентр, которые ежедневно общаются с клиентами, повышая их лояльность. Сейчас у компании появилось нововведение — она запустила сеть агентов — людей, которые на взаимовыгодных условиях могут предлагать продукты бренда ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП», общаясь с потребителями природного газа напрямую. И естественно мы принимаем участие в тендерах, как государственных так и коммерческих.

Какие диджитал-инструменты вы предлагаете своим клиентам?

Конкурировать на нашем рынке можно только предоставляя качественный диджитал-продукт, который будет удобен и понятен для пользователей. Поэтому с 2017 года в компании внедрена уникальная биллинговая система ETG-billing. Она рассчитывает оплату энергоресурсов и помогает клиентам самим оперировать счетами без вмешательства менеджера, что исключает человеческую ошибку.

В 2018 году мы одними из первых в своем сегменте продаж предложили клиентам личные кабинеты на сайте компании. А в 2019 году разработали мобильное приложение, которое можно использовать для закупки энергоресурсов. В дальнейшем мы собираемся совершенствовать все эти инструменты и добавим туда электроэнергию, как только этот рынок станет открытым для населения.

ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП»

В чем заключаются особенности работы поставщика газа и электроэнергии?

Газ и электроэнергия — это стратегически важный товар на рынке, со своей спецификой поставок. Соответственно, наша ответственность как поставщика увеличивается в разы. Это не просто торговля — очень важно то, насколько качественно мы поставляем товар.

Сезон газа проходит с середины осени до середины весны — в это время у нас активный период: мы составляем себе планы, работаем над увеличением качества и количества контрактов. Весной мы начинаем готовиться к следующему сезону: оттачиваем свою работу и анализируем, что было недоработано, а где наоборот было сработано хорошо по людям, по технике, по тактике. Также рассматриваем самые интересные кейсы, которые были у нас или у конкурентов.

Попутно продолжаем участвовать в торгах, потому что есть много покупателей, которые покупают электроресурсы постоянно в течение года. Конечно, объемы поставок в летний период меньше, но сам процесс не останавливается.

Какой экономический эффект компания получает от работы в системе Prozorro?

ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП» начало участвовать в тендерах с самого запуска системы Прозоро. И до сих пор этот канал продаж остается для нас одним из ключевых и финансово наполняемых рынков по сбыту энергоресурсов. Изначально у нас не было определенной команды, которая занималась бы тендерами. Со временем все систематизировалось, и теперь часть людей работает с тендерами в центральном офисе, а часть распределена по регионам. Учитывая то, что сейчас действительно много закупок газа и электроэнергии, мы стараемся равномерно распределять нагрузку на всех менеджеров. Поэтому строим свою географическую сетку и привлекаем для работы по тендерам людей в регионах.

ООО «ЭНЕРДЖИ ТРЕЙД ГРУП»

Потребности рынков газа и электроэнергии в Prozorro постоянно растут, как в количестве тендеров, так и в объеме закупаемого товара. Если говорить о личном эффекте для каждого закупщика, то в перспективе люди, которые занимаются закупками, вырастают в управленцев и специалистов более широкого формата. Они хорошо изучают специфику того или иного товара и впоследствии могут презентовать себя как специалиста не только по тендерным закупкам, но и по реализации энергоресурсов. Ведь, по сути, тендерные закупки — это закупки разных товаров по похожим требованиям. Если ты понимаешь квалификационную часть, остается подучить техническую часть, чтобы полноценно владеть этим направлением. Некоторые закупщики, например, уходят в консалтинговые структуры.

Какие инструменты аналитики вы используете в работе с тендерами?

Начать хочу с такой фразы: «Как театр начинается с вешалки, так тендер начинается с аналитики». Для того чтобы качественно владеть ситуацией в закупках, находить подходящий тендер и формировать цену, важно уметь детально проанализировать рынок, на котором размещен предмет торгов. Поэтому мы используем все, начиная от табличек Excel и заканчивая различными модулями, и стараемся извлекать из этого аналитические результаты: делать финансовую отчетность, изучать эффекты от работы подразделения и каждого менеджера по-отдельности.

Сейчас доступны различные модули аналитики, как, например, BI Prozorro или Clarity Project. Помимо них мы пользуемся также мониторинговым порталом Dozorro, инструментами Киевской Школы Экономики. Выполняем мониторинг и формируем нашу отчетность в аналитическом модуле SmartTender.biz. Тут можно не только увидеть полезные данные о результатах работы, но и разместить все на красивых диаграммах, чтобы подготовить отчет для руководства за определенный период.

Помимо модуля аналитики, SmartTender.biz также предоставляет качественную поддержку не только мне лично как участнику торгов, но и менеджерам, которые работают от нашей компании в регионах. У нас большой поток подачи тендерных предложений, и огромную роль играет оперативность, с которой команда SmartTender может закрыть вопрос финансового, юридического или технического плана. Эта оперативность — очень важна в наше время, и благодаря ей хочется продолжать сотрудничество и даже рекомендовать площадку для работы другим компаниям.