Проблема поиска рынков сбыта всегда остаётся актуальной для представителей малого и частично среднего бизнеса. Маркетинговые кампании, контекстная реклама и прочие современные инструменты повышения узнаваемости не всегда доступны для компаний, которые вкладывают весь свободный капитал в развитие и совершенствование того, чем они качественно отличаются от конкурентов – производства. Но как, в таком случае, заявить о себе? Посредством участия в коммерческих закупках, конечно.

Почему именно коммерческих, а не публичных? Участие в коммерческих закупках для поставщика несоизмеримо проще и не вынуждает сталкиваться с огромным количеством требований и условий, прописанных в тендерной документации. Регламент Закона Украины «О публичных закупках» накладывает на госзаказчиков обязанность четко следовать установленным правилам, которую они невольно проецируют на поставщиков. В то же время коммерческие заказчики прописывают условия самостоятельно и в случае необходимости с ними гораздо проще договориться об изменении или корректировке определенных пунктов. Именно поэтому для начала коммерческий рынок является лучшим вариантом.

Любопытно, что для участника коммерческой закупки примерно каждый пятый тендер заканчивается победой. Это вполне привлекательный показатель, рисующий перед поставщиками реальные перспективы развития. С чего же лучше всего начать?

Анализ рынка

Несмотря на тривиальность рекомендации, без этого шага никак не получится обойтись. Если принять за аксиому то, что поставщик твердо уверен в отрасли, где он собирается торговать, и не намерен метаться по разным торговым направлениям, ему совершенно необходимо изучить свою нишу. каковы его главные конкуренты, как часто проводятся похожие тендеры, есть ли у него видимые преимущества, на которых можно акцентировать внимание. Без подобной информации действия поставщика будут выглядеть скорее как слепое метание, чем как разумная торговая стратегия.

Анализ заказчика

Знать портрет потребителя не менее важно, чем конкурентов. Что им нужно, что они ищут, каковы основные требования. Продвинутые площадки предлагают поставщикам удобные инструменты подписки по ключевым словам – все новые интересующие их тендеры приходят в личный кабинет и на электронную почту. Элементарный начальный анализ гораздо упрощает дальнейшие действия по планированию участия в закупках.

Наращивание мощностей

Правило разгона работает практически во всех сферах человеческой деятельности. Так и в закупках – вместо того, чтобы сразу пытаться подавать заявку на масштабные торги, лучше начать с небольших низко- или среднебюджетных. Таким образом будет гораздо легче понять схему аукциона, своеобразным образом потренироваться и далее пробовать подавать заявки в более крупные торги.

Юридическая консультация

Хотя в коммерческих закупках заказчик не намерен мучать поставщиков необходимостью предоставления огромного количества справок и документов, определенная документальная сноровка все же нужна, особенно если в будущем поставщик планирует работать и с публичными закупками. Отличный вариант – штатный или внештатный юрист, который в любой момент может проконсультировать по разным вопросам.