Александр Акуленко - Prozorro.Продажи

Как Prozorro.Продажи ищет и добавляет новые направления работы? Что именно позволяет системе быстро охватывать новые рынки? Обо всем этом читайте в нашем эксклюзивном интервью с заместителем начальника отдела информационных технологий и телекоммуникаций ГП «Прозорро.Продажи» Александром Акуленко!

1. Чем отличается работа системы Prozorro.Продажи от закупок Prozorro, ведь их достаточно часто путают?

Систему Prozorro.Продажи мы делали для обеспечения прозрачности во всем, что государство продает или сдает в аренду. А систему закупок Prozorro создавали для того, чтобы открыто и публично осуществлять государственные закупки. Закупки регулируются законом «О публичных закупках», по которому несколькими видами регламентированных процедур пользуется большое количество заказчиков. И эти процедуры являются обязательными для использования большинством государственных заказчиков.

В случае с системой Prozorro.Продажи все наоборот — у нас есть множество различных видов процедур. Мы начинали с продажи активов Фонда гарантирования вкладов физических лиц. Затем расширили систему — пока у нас более 10 отдельных направлений работы, и каждое из них регулируется отдельным законом или постановлением, к примеру:

- Законом «О приватизации государственного и коммунального имущества»;
- Постановлением «О реализации экспериментального проекта по внедрению проведения аукционов по продаже специальных разрешений на пользование недрами путем электронных торгов»;
- Кодексом Украины по вопросам банкротства.

Это обусловливает определенную специфику работы с каждым из направлений. Нужно разбираться в деталях и понимать, как система должна работать и с технической, и с юридической стороны. Так же и площадкам: им нужно адаптироваться к каждому направлению и работать в соответствии с тем документом, которым оно регулируется. Также это касается и клиентов, поскольку для участия в различных аукционах от них требуются различные действия.

2. Функционал Prozorro.Продажи постоянно расширяется. Какой алгоритм действий вы используете для реализации новых направлений?

Прежде всего мы пытаемся понять, как эта сфера работала до нас, поскольку здесь возможно несколько вариантов:

1. Рынка раньше вообще не было.
2. Проводились офлайн-аукционы в специальных помещениях или электронные аукционы на отдельных сайтах.
3. Распределение активов происходило напрямую по решению уполномоченных лиц или органов.

Далее нам нужно проанализировать этот бизнес-процесс, чтобы понять, как он работает на самом деле, какие есть проблемы и что нужно изменить. Может, государство недостаточно эффективно распоряжается таким имуществом и недополучает средства. Или у потенциальных участников отсутствует равный доступ к торгам на продажу актива.

Кстати, именно такая ситуация была с активами АО «Укрзализныця» — значительная часть отправителей не имели или считали, что не имеют доступа к аренде подвижного состава. Когда мы запустили соответствующий проект — все они получили возможность в ходе аукциона прозрачно и открыто платить справедливую рыночную цену и получать нужные вагоны для перевозок грузов.

Итак, разобравшись в проблеме — мы ищем наиболее приемлемый и эффективный путь для ее решения с помощью системы Prozorro.Продажи. Иногда это — лишь адаптация существующей системы. Это в случаях, когда мы понимаем, что процесс похож на уже реализованную функцию и принципиально не отличается. Но иногда происходит создание абсолютно новой системы.

В этом году мы запускаем продажи квот на распределение электрической энергии из возобновляемых источников — так называемые «зеленые аукционы». И это то, что раньше не продавалось в нашей системе, а потому нельзя было использовать существующие подходы. Поэтому мы оставили общие принципы работы Prozorro.Продажи.

Prozorro.Продажи

Но непосредственно сам механизм проведения аукционов пришлось создавать с нуля.

3. Почему система Prozorro.Продажи сотрудничает с таким большим количеством маркетплейсов?

По замыслу наша система двухуровневая. Первый уровень — это администратор Prozorro.Продажи (мы), который обеспечивает координацию технической и юридической работы и одинаковые правила для всех, а второй уровень — это площадки, которые непосредственно взаимодействуют с участниками и организаторами торгов.

Такой принцип работы одинаков как в закупках Prozorro, так и в системе Prozorro.Продажи. Его цель — максимально убрать влияние государства из этих отношений, потому что наиболее эффективным является именно открытый рынок. Отдельно, без площадок, государство не способно само обеспечить необходимый уровень конкуренции, полноценный и удобный сервис для всех клиентов. Мы можем обеспечить правила игры, но остальные — обеспечивают площадки.

Prozorro.Продажи

Поскольку у нас есть так много направлений для работы, то каждая площадка легко находит что-то интересное для себя, фокусируется в этом направлении и становится в нем экспертом. Некоторые площадки напротив, покрывают весь спектр возможных торгов, делая ставку на удобство доступа к любым аукционам с одной интерфейса. Главная наша задача — обеспечить равные условия для доступа всех площадок к системе при условии, что они будут придерживаться общих стандартов качества работы.

Я со своей стороны слежу, чтобы они соответствовали техническим требованиям, гарантированно умели работать с системой. Юристы следят за тем, чтобы корректно оформлялись документы и чтобы площадки были надежными партнерами. Наши менеджеры наблюдают и помогают площадкам лучше работать, выполнять свои обязательства и качественно обслуживать клиентов. У нас команда очень профессиональная — за консультацией можно обратиться к любому и получить актуальные ответы. Все это делает систему сильной и стабильной.

4. Как вы обеспечиваете столь высокий уровень подготовки членов команды?

Во-первых, у нас очень крутая команда — каждый человек, работающий в Prozorro.Продажи, очень хорошо разбирается в своей части работы и может выполнить даже немного больше. Я, как человек, который запускает новые направления непосредственно, имею разбираться во всем, что происходит.

Prozorro.Продажи

То есть, я считаю своей зоной ответственности не только то, что непосредственно происходит в IT-части, но и то, что происходит с системой в комплексе: от идеи законопроекта до успешной продажи и эксплуатации имущества клиентом. Для этого нужно хотя бы частично разбираться как в юридических вопросах, так и в бизнес процессах и деятельности площадок. Нужно знать, как они взаимодействуют с клиентами.

Во-вторых, когда к нам приходит новый человек, ему создаются условия и предоставляется время на адаптацию. Затем мы стараемся максимально познакомить специалиста со всеми направлениями работы, принципами и процессами, сначала — в форме презентаций коллектива. По моему мнению, несмотря на позицию, каждый специалист должен понимать, чем именно мы занимаемся и как система работает. И уже за счет знания этих принципов и понимания культуры этой реформы человек развивается как специалист своего направления.

Это очень важно, особенно — для запуска направлений, которых раньше не было в системе. Так даже новый специалист, который пришел к Prozorro.Продажи для участия в создании нового проекта, сможет последовательно реализовать его по базовым принципам общей идеи нашей системы — приносить деньги государственному бюджету и обеспечивать качественную деятельность всех площадок.

5. Кто может участвовать в торгах и какие есть ограничительные критерии для этого?

Глобально в системе не предусмотрены специфические ограничения для участия в аукционах для тех или иных категорий пользователей. Но, как я уже говорил ранее, нужно учитывать специфику каждого из направлений, по которым мы работаем. Например, если взять аукционы по продаже прав требования Фондом гарантирования вкладов, то участником торгов не может быть лицо, на которое оформлен кредит, или связанное с ним лицо.

В случае малой приватизации существуют ограничения на участие для граждан стран-агрессоров, а также компаний, которые не могут продемонстрировать прозрачную отчетность за последний период и подтвердить своих конечных владельцев. Однако есть направления, по которым ограничений вообще не предусмотрено. Во многих аукционах участие нерезидентов даже приветствуется, ведь это — инвестиции в Украину.

Кстати, большое преимущество открытости системы — еще до начала торгов человек может открыть страницу аукциона на площадке и увидеть все ограничения на участие. То есть, сразу можно проверить, имеешь ли ты право подавать заявку. Если участник считает, что имеющиеся ограничения являются дискриминационными, то он еще до старта может задать вопрос организатору или даже потребовать отменить такие требования. И есть немало случаев, когда организаторы пересматривали условия и делали описание лотов детальным.

Вообще случаев, когда кто-то подал заявку на участие в торгах, а потом обнаружил, что подпадает под ограничения — очень мало. Конечно, если существуют требования, то всегда найдутся участники, которые захотят их нарушить. Вся информация является открытой, площадки консультируют пользователя, а он сам принимает решение об участии.

Даже в таких случаях организатор не может просто отказать победителю, ссылаясь только на свои требования. Однако, если существуют юридические запреты, которые не дают права продать лот участнику, то организатору нужно дисквалифицировать его в системе. Эта информация также является публичной — в системе видно, по каким именно причинам состоялась дисквалификация. Количество таких случаев тоже мы не скрываем, их можно найти как в самой системе Prozorro.Продажи, так и в публичном модули аналитики.

6. Каким вы видите путь системы за 4 года и какие у вас есть дальнейшие планы по ее развитию?

Я присоединился к проекту в ноябре 2016 года, а потому видел его путь практически с самого начала. Буквально через неделю после этого состоялся первый аукцион в Prozorro.Продажи. И с самого начала мы создавали систему для продажи активов Фонда гарантирования вкладов, так как тогда перед Украиной встала реальная проблема из-за обилия недостаточно эффективных банков, которые обанкротились. Но что это значит?

На рынке действовали банки-банкроты, которыми руководил Фонд. Вкладчикам этих финансовых учреждений нужно было каким-либо образом возвращать деньги, но у нас не было эффективных инструментов для реализации имущества. Таких вызовов еще никогда не было в других странах. С одной стороны у нас была идея реформы, а с другой — Фонд гарантирования вкладов как организатор, потому что он был заинтересован в решении проблемы.

Когда мы увидели, что система эффективно работает с ФГВФЛ, то реформа начала разрастаться. Мы подумали: если это работает с такими активами, то почему бы не попробовать в других направлениях? Следующим шагом стала продажа имущества госпредприятий.

Начинали с теми непрофильными активами, с которыми были готовы экспериментировать сами предприятия — скажем, с металлоломом. Оказалось, что и здесь система Prozorro.Продажи помогает эффективно продавать, в том числе — благодаря деятельности площадок. Последние хорошо знали рынок и могли быстро привлечь достаточное количество участников. А конкуренция увеличивала рынок и обеспечивала рост цены.

Мы увидели, что активы прекрасно продаются, поэтому решили попробовать заняться новым направлением — арендой. Летом 2016 года к нас был пилотный проект с «Укрпочтой», который оказался очень успешным: предприятие получило более 50% роста арендных ставок. Затем мы расширили проект, включив в него дополнительные объекты, а уже в этом году вступил в силу закон, который позволяет сдавать в аренду все коммунальное и государственное имущество исключительно в системе Prozorro.Продажи.

Далее расширение постоянно продолжалось. Кроме аренды или продажи имущества у нас появились аукционы по реализации прав на добычу полезных ископаемых, в том числе — нефти и газа. Также у нас продаются права аренды подвижного состава АО «Укрзализныця». Мы сдаем в аренду места под легальные МАФы в городах. Можно продавать даже торговые места на коммунальных рынках.

Prozorro.Продажи

Все, что можно оцифровать для проведения электронного аукциона — наша система умеет. Соответственно, у нашей команды появляется все больше экспертизы, чтобы наладить эффективную работу с каждым направлением, максимальный рост цены и пользу для государства.

7. Каким образом вы находите новые рынки, на которых затем запускается новое направление работы Prozorro.Продажи?

Для этого существует несколько различных путей. Иногда мы самостоятельно понимаем, что определенное направление работы можно сделать более эффективным за счет электронных аукционов. Но нередко к нам приходят организаторы, как к создателям успешной реформы, и просят помощи. И если мы понимаем, что это решит определенные проблемы на уровне государства — тогда занимаемся этим вопросом.

Бывают случаи, когда со стороны государства поступает запрос по проблеме, которую можно решить за счет использования аукционов Prozorro.Продажи. Тогда мы приобщаемся к разработке законопроекта и постановления Кабинета министров — в качестве экспертов входим в рабочие группы, чтобы обеспечить максимально эффективный запуск направления. Идеальная ситуация — когда совпадает сразу несколько факторов.

Prozorro.Продажи

Тогда складывается идеальная ситуация и все происходит максимально быстро и эффективно. Например, с Фондом гарантирования вкладов мы очень быстро двигались вперед — всего несколько месяцев согласовывали концепцию и еще через несколько месяцев — получили готов пилотный продукт. Было желание у организатора, было желание у нас работать по этому направлению были и поддержка со стороны государства, и запрос на рынке.

«А если есть препятствия — то у нас есть опыт того, как постепенно двигаться к цели и получать результат».

А если есть препятствия — то у нас есть опыт того, как постепенно двигаться к цели и получать результат. В некоторых сферах, которые существуют давно, люди имеют сильную привычку или просто не всем одинаково выгодно менять систему.

Иногда мешает высокий уровень сложности рынка. Аренда государственного и коммунального имущества — это пример отрасли, в которой большинство заинтересована в изменениях, которые помогли эффективнее распоряжаться сотнями тысяч квадратных метров недвижимости, находящейся в государственной или коммунальной собственности. Существует множество органов, которые за него отвечают. Для этого сначала нужно навести порядок в этом секторе.

Уже в 2017 году мы начали пилотный проект по этому направлению в сотрудничестве с «Укрпочтой», но только сейчас, в 2020 году, направление должно полноценно запуститься. Сейчас идет работа над постановлением КМУ, после ее принятия все заработает. Желание было у многих, но поскольку сфера очень сложная, для того, чтобы ее реально реформировать (а не просто создать видимость реформы) — нужно много времени.

8. Какие можете вспомнить интересные лоты или примеры торгов, когда между участниками шла наиболее ожесточенная борьба?

За годы работы лотов было очень много, поэтому трудно выделить какие нибудь из них. Первыми на ум приходят вагоны метро, которые продавались как металлолом. К этому лоту тогда было приковано внимание прессы и общества.

Особенно интересно, что в результате победитель сделал из этих вагонов хостелы и показал, что они могут быть полезными не только как металл. А недавно видел очень интересный лот — настоящий бункер в Ивано-Франковской области. Для кого-то владения таким объектом может быть заветной мечтой! В системе появляется очень разнообразное имущество.

А если говорить о продолжительности аукциона — самый длинный, если я не ошибаюсь, проводился в рамках малой приватизации. Более 100 участников пытались купить объект в Киеве, из-за чего торги не прекращались более 15 часов и закончились на следующий день в 4:00 утра.

Prozorro.Продажи

9. Расскажите о вашем первом аукцион: как это происходило? Нервничали в процессе?

Мой первый аукцион состоялся в 2016 году, на тот момент я проработал в команде всего неделю. Тогда мы даже не знали точно, придут ли на торги участники, а также — состоится ли аукцион. Следить, как воплощается в жизнь реформа, о которой ты читал в новостях и в постах Facebook — очень увлекательно! Собственно, это даже был не один аукцион, а целых четыре — и все прошли успешно.

Мы были уверены в работе системы, поскольку к этому уже проводили тестовые прогоны, демонстрации для журналистов и консультации с площадками. Но все равно все очень обрадовались, что система сработала успешно по нашему плану. Все убедились в том, что реформу нужно развивать — и мы пришли туда, где находимся сейчас.