ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП»

Як влаштований ринок енергоресурсів в Україні та як сьогодні постачальники газу й електроенергії залучають нових клієнтів? Про діяльність одного з таких постачальників і про досвід роботи компанії в закупівлях ми поговорили з Дмитром Зливко — начальником відділу державних закупівель ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП».

Розкажіть, якою є діяльність ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП» сьогодні? Як компанія досягла такого результату?

Свою діяльність компанія почала у 2009 році як трейдер промислового устаткування та енергоресурсів. У 2015 році був реорганізований ринок газу, і з урахуванням цього змінилася концепція розвитку ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП». Ми відмовилися від трейдингу як такого і стали клієнтоорієнтованою компанією з основним завданням — постачання газу кінцевим споживачам. І відразу стали напрацьовувати портфель клієнтів: промисловість, малий і середній бізнес, державні й комунальні установи. Пізніше додалося населення.

Сьогодні ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП» — це незалежний провайдер газу і електроенергії. Його штат налічує понад 100 співробітників, а представництва є в 18 регіонах України. Реалізація газу відбувається в сегментах B2B, B2G і B2C, а реалізація електроенергії — в сегментах B2B і B2G (поки що ринок електроенергії для населення закритий).

ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП» входить до ТОП-50 постачальників електроенергії та ТОП-3 постачальників газу в сегменті B2B. За час роботи з 2016 року компанія реалізувала близько 3,5 млрд кубів газу, а з липня 2019 року, коли ринок електроенергії перестав бути монопольним, — близько 1,5 млрд кВт електроенергії.

ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП»

В чому особливість роботи на вільному ринку газу та електроенергії в Україні?

Український ринок газу є відкритим вже понад 5 років. В кінці минулого року він став відкритим і для населення — тепер будь-яка людина може купувати газ у обраного постачальника, пройшовши нескладну процедуру укладення договору.

Оскільки газовий ринок сам по собі конкурентний і в більшості своїй залежить від імпортного газу — формування ціни на газ в Україні відбувається з урахуванням імпортного паритету плюс: ринкова вартість газу на біржах Євросоюзу + доставка і маржа. Це є формулою газу, яка зараз частково застосовується і в державних тендерах.

Для того, щоб український ринок газу став прозорим, важливо створити фінансовий інструмент торгівлі газом. Зараз обговорюється гостра потреба в національному газовому хабі, на який наші українські постачальники мали б ціновий орієнтир. Коли він з'явиться, і постачальники, і закупівельники, і населення будуть розуміти, як формуються ціни на газ в Україні, та зможуть розраховувати свої доходи й витрати. Без цього складно планувати ціни на тривалі строки вперед.

Як ви шукаєте нових клієнтів?

У нас є різні канали збуту завдяки наявності великої команди. Люди задіяні на різних сегментах: одні займаються питаннями, пов'язаними з промисловим бізнесом — великими об'єктами комерційного сектора. Інші займаються питаннями співпраці з державними компаніями: від дрібних до великих. Працюємо ми і з малим і середнім бізнесом, а також з фізичними особами. Широка мережа представництв допомагає нам професійно охоплювати сферу держзакупівель і вирішувати всі поточні запити клієнтів. Не важливо, великий це клієнт чи маленький — ми завжди приділяємо йому максимум уваги. У цьому полягає ефективність, і за цією стратегією майбутнє.

Для залучення нових клієнтів ми розповідаємо про компанію у ЗМІ та проводимо активний маркетинг: ведемо соцмережі, YouTube-канал, запускаємо рекламу. У нас є персональні менеджери по регіонах, колцентр, які щодня спілкуються з клієнтами, підвищуючи їх лояльність. Зараз у компанії з'явилося нововведення — вона запустила мережу агентів — людей, які на взаємовигідних умовах можуть пропонувати продукти бренду ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП», спілкуючись із споживачами природного газу безпосередньо. І звісно ми беремо участь в тендерах, як державних, так і комерційних.

Які діджитал-інструменти ви пропонуєте своїм клієнтам?

Конкурувати на нашому ринку можна лише надаючи якісний діджитал-продукт, який буде зручним і зрозумілим для користувачів. Тому з 2017 року в компанії впроваджена унікальна білінгова система ETG-billing. Вона розраховує оплату енергоресурсів і допомагає клієнтам самостійно оперувати рахунками без втручання менеджера, що виключає людську помилку.

У 2018 році ми одними з перших в своєму сегменті продажів запропонували клієнтам особисті кабінети на сайті компанії. А в 2019 році розробили мобільний додаток, який можна використовувати для закупівлі енергоресурсів. Надалі ми збираємося удосконалювати всі ці інструменти і додамо туди електроенергію, щойно цей ринок стане відкритим для населення.

ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП»

У чому полягають особливості роботи постачальника газу й електроенергії?

Газ та електроенергія — це стратегічно важливий товар на ринку, зі своєю специфікою поставок. Тому наша відповідальність як постачальника збільшується в рази. Це не просто торгівля — дуже важливо те, наскільки якісно ми поставляємо товар.

Сезон газу проходить з середини осені до середини весни — в цей час у нас активний період: ми складаємо собі плани, працюємо над збільшенням якості й кількості контрактів. Навесні ми починаємо готуватися до наступного сезону: відточуємо свою роботу й аналізуємо, що було недопрацьовано, а де навпаки було спрацьовано добре по людям, по техніці, по тактиці. Також розглядаємо найцікавіші кейси, які були у нас або у конкурентів.

Паралельно продовжуємо брати участь у торгах, тому що є багато покупців, які купують електроресурс постійно протягом року. Звичайно, обсяги поставок в літній період менші, але сам процес не зупиняється.

Який економічний ефект компанія отримує від роботи в системі Prozorro?

ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП» почало брати участь в тендерах із самого запуску системи Прозоро. І досі цей канал продажів залишається для нас одним з ключових і фінансово наповнюваних ринків збуту енергоресурсів. Спочатку у нас не було певної команди, яка займалася б тендерами. Згодом все систематизувалось, і тепер частина людей працює з тендерами в центральному офісі, а частина розподілена по регіонах. З огляду на те, що зараз дійсно багато закупівель газу й електроенергії, ми намагаємося рівномірно розподіляти навантаження на всіх менеджерів. Тому будуємо свою географічну сітку й залучаємо для роботи по тендерам людей в регіонах.

ТОВ «ЕНЕРДЖІ ТРЕЙД ГРУП»

Потреби ринків газу та електроенергії в Prozorro постійно зростають, як у кількості тендерів, так і в обсязі товару, що закуповується. Якщо говорити про особистий ефект для кожного закупника, то в перспективі люди, що займаються закупівлями, виростають в управлінців і фахівців більш широкого формату. Вони добре вивчають специфіку того чи іншого товару і згодом можуть презентувати себе як фахівця не лише по тендерним закупівлям, але й по реалізації енергоресурсів. Адже, по суті, тендерні закупівлі — це закупівлі різних товарів по схожим вимогам. Якщо ти розумієш кваліфікаційну частину, залишається підучити технічну частину, щоб повноцінно володіти цим напрямом. Деякі закупівельники, наприклад, йдуть в консалтингові структури.

Які інструменти аналітики ви використовуєте в роботі з тендерами?

Почати хочу з такої фрази: «Як театр починається з вішалки, так тендер починається з аналітики». Для того, щоб якісно володіти ситуацією в закупівлях, знаходити відповідний тендер і формувати ціну, важливо вміти детально проаналізувати ринок, на якому розміщений предмет торгів. Тому ми використовуємо все, починаючи з таблиць Excel і закінчуючи різними модулями, та намагаємося отримувати з цього аналітичні результати: робити фінансову звітність, вивчати ефекти від роботи підрозділу й кожного менеджера окремо.

Зараз доступні різні модулі аналітики, як, наприклад, BI Prozorro або Clarity Project. Крім них ми користуємося також моніторинговим порталом Dozorro, інструментами Київської Школи Економіки. Виконуємо моніторинг і формуємо нашу звітність в аналітичному модулі SmartTender.biz. Тут можна не тільки побачити корисні дані про результати роботи, а й розмістити все на красивих діаграмах, щоб підготувати звіт для керівництва за певний період.

Крім модуля аналітики, SmartTender.biz також надає якісну підтримку не тільки мені особисто як учаснику торгів, а й менеджерам, які працюють від нашої компанії в регіонах. У нас великий потік подачі тендерних пропозицій, і величезну роль грає оперативність, з якою команда SmartTender може закрити питання фінансового, юридичного або технічного плану. Ця оперативність — дуже важлива в наш час, і завдяки їй хочеться продовжувати співпрацю і навіть рекомендувати майданчик для роботи іншим компаніям.