Проблема пошуку ринків збуту завжди залишається актуальною для представників малого та частково середнього бізнесу. Маркетингові кампанії, контекстна реклама та інші сучасні інструменти підвищення впізнаваності не завжди доступні для компаній, які вкладають весь вільний капітал в розвиток і вдосконалення того, чим вони якісно відрізняються від конкурентів – виробництва. Але як, в такому випадку, заявити про себе? За допомогою участі в комерційних закупівлях, звичайно.

Чому саме комерційних, а не публічних? Участь в комерційних закупівлях для постачальника незрівнянно простіше і не змушує стикатися з величезною кількістю вимог і умов, прописаних у тендерній документації. Регламент Закону України «Про публічні закупівлі» накладає на держзамовників обов'язок чітко дотримуватися встановлених правил, який вони мимоволі проектують на постачальників. У той же час комерційні замовники прописують умови самостійно і в разі необхідності з ними набагато простіше домовитися про зміну або коригування певних пунктів. Саме тому для початку комерційний ринок є найкращим варіантом.

Цікаво, що для учасника комерційної закупівлі приблизно кожен п'ятий тендер закінчується перемогою. Це цілком привабливий показник, який малює перед постачальниками реальні перспективи розвитку. З чого ж краще всього почати?

Аналіз ринку

Не зважаючи на тривіальність рекомендації, без цього кроку ніяк не вийде обійтися. Якщо прийняти за аксіому те, що постачальник твердо впевнений в галузі, де він збирається торгувати, і не має наміру бігати по різним торговим напрямками, йому абсолютно необхідно вивчити свою нішу. Хто його головні конкуренти, як часто проводяться схожі тендери, чи є у нього видимі переваги, на яких можна акцентувати увагу. Без подібної інформації дії постачальника будуть виглядати швидше як сліпе метання, ніж як розумна торгова стратегія.

Аналіз замовника

Знати портрет споживача не менш важливо, ніж конкурентів. Що їм потрібно, що вони шукають, які основні вимоги. Сучасні майданчики пропонують постачальникам зручні інструменти підписки за ключовими словами – всі нові цікаві для них тендери приходять в особистий кабінет і на електронну пошту. Елементарний початковий аналіз набагато спрощує подальші дії з планування участі в закупівлях.

Нарощування потужностей

Правило розгону працює практично у всіх сферах людської діяльності. Так і в закупівлях – замість того, щоб відразу намагатися подавати заявку на масштабні торги, краще почати з невеликих низько- або середньобюджетних. Таким чином буде набагато легше зрозуміти схему аукціону, своєрідним чином потренуватися і далі подавати заявки в більші торги.

Юридична консультація

Не дивлячись на те, що в комерційних закупівлях замовник не має наміру мучити постачальників необхідністю надання величезної кількості довідок і документів, певна документальна вправність все ж потрібна, особливо якщо в майбутньому постачальник планує працювати і з державними закупівлями. Відмінний варіант – штатний або позаштатний юрист, який в будь-який момент може проконсультувати з різних питань.