Участь ФОП у держзакупівлях

Гадаєте, публічні закупівлі — це поле гри лише для великих корпорацій? Числа говорять зовсім інше: ФОПи теж активно виграють тендери та укладають мільярдні контракти з державою. Сумніваєтесь, що це можливо? Тоді розгляньмо, скільки саме фізичні особи-підприємці заробили у 2024 році на закупівлях та як їхні успіхи виглядають у порівнянні з іншими компаніями.

ФОП vs ТОВ: хто успішніше співпрацював з державою

Є поширена думка, що в тендерах перевагу мають великі бізнеси, які володіють потужним виробництвом та можуть запропонувати нижчу ціну. Проте на практиці саме малі підприємства укладають більше контрактів із державою.

Чому так? ТОВ зазвичай орієнтуються на масштабні закупівлі з багатомільйонними бюджетами, тоді як ФОПи мають більший діапазон вибору: від невеликих до масштабних тендерів.

Цю тенденцію підтверджує статистика за 2024 рік: загальна сума контрактів, укладених між ФОП та державою в рамках публічних закупівель становить 49,5 млрд грн. Порівняймо помісячну статистику роботи ФОП і ТОВ:

Участь ФОП у держзакупівлях

Як бачимо, ТОВ отримують більші за розміром контракти, проте ФОПи мають стабільну динаміку зростання та закривають значну частину потреб держзамовників.

Участь ФОП у держзакупівлях

ТОП категорій, у яких ФОП перемагають найчастіше

Фізичні особи-підприємці можуть швидко адаптуватися до змін, працювати у вузькоспеціалізованих нішах і пропонувати конкурентні ціни. Зважаючи на це, деякі категорії товарів і послуг стали для малого бізнесу справжньою «золотою жилою». Розгляньмо детальніше:

Участь ФОП у держзакупівлях

Лідером серед усіх категорій стали продукти харчування. На них припадає 85,37 млрд грн переможних контрактів. Це логічно, адже підприємці часто займаються постачанням продовольства у школи, дитячі садки, лікарні та військові частини, де важливий гнучкий підхід і надійність.

Медичні матеріали — ще одна категорія, у якій ФОП добре зарекомендували себе. 4,11 млрд грн і майже 18 тисяч перемог свідчать про високий рівень довіри до них у сфері постачання медичних товарів. Малий бізнес тут виграє завдяки швидкій реакції на потреби лікарень і гнучкості у виконанні замовлень.

Деревина — понад 3,77 млрд грн контрактів. Державні установи активно закуповують деревину для будівельних і ремонтних потреб, а також для опалення. Багато ФОПів спеціалізуються саме на цій сфері, що пояснює велику кількість перемог.

Отже, якщо ви підприємець і плануєте виходити на ринок державних закупівель, варто звернути увагу саме на ці категорії, або на ті напрями, в яких наразі найменша конкуренція (про них поговоримо далі).

Які тендери стали найбільш прибутковими?

Деякі держзамовлення вирізняються великими обсягами фінансування, і перемога в них може суттєво збільшити прибутки ФОП. Найбільші суми угод у 2024 році були у сфері водовідведення і в закупівлях газового палива.

Участь ФОП у держзакупівлях

Водопостачання та паливна безпека є критично важливими для функціонування держави. Саме тому такі тендери мають великі бюджети та часто є довгостроковими.

ТОП-5 категорій з найменшою конкуренцією

У державних закупівлях виграє той, хто не лише пропонує вигідну ціну, а й правильно обирає категорії, де конкуренція мінімальна. У 2024 році деякі сфери мали настільки малу кількість учасників, що шанси на перемогу тут були значно вищими, ніж в інших сегментах.

Отже, які тендери відкривали найкращі можливості для невеликих постачальників?

Участь ФОП у держзакупівлях

Чому у цих напрямах мало конкурентів?

1. Вимоги до товарів. Наприклад, у фармацевтичній сфері необхідні сертифікати, які підтверджують відповідність державним стандартам та стабільність постачання.
2. Специфіка продукції. Деякі товари, як-от лікарські засоби чи продукти харчування, мають обмежений термін зберігання, що може вимагати від постачальників створення додаткових умов.
3. Локальні закупівлі. Частина тендерів орієнтована на швидке закриття потреб державних установ лише у конкретному регіоні, де конкуренція може бути мінімальною.

Постачальники, які шукають менш конкурентні ніші, можуть звернути увагу на фармацевтику, будівельні роботи, продукти харчування та медичні засоби. Це можливість не тільки легко виграти закупівлю, а й зарекомендувати себе як надійного партнера.

Кожна закупівля, що не відбулася, — це втрачений шанс

Іноді трапляється і так, що держзамовники готові виділити бюджет на придбання певних товарів або послуг, але охочих закрити цю потребу немає.

Прикладом цього є наступні закупівлі, які не відбулись:

Участь ФОП у держзакупівлях

Які можливості це відкриває для ФОП?

1. Високі шанси на перемогу. Якщо у категорії не вистачає постачальників, то навіть новачки можуть виграти контракт. Наприклад, у сферах ремонту транспорту та постачання енергоносіїв частина закупівель не відбулася, що свідчить про дефіцит пропозицій.
2. Нові можливості для розвитку. Багато підприємців, які займаються продуктами харчування, можуть спробувати працювати з держзамовленнями, адже у цій категорії теж є труднощі з пошуком постачальників. Для ФОП, які працюють у харчовій галузі, це шанс підвищити дохідність бізнесу і відкрити якісно нові перспективи.
3. Великі контракти. Наприклад, у галузі будівництва та ремонту тендери мали значний бюджет, але не відбулися. Це може бути пов’язано з високими вимогами до виконавців. Але якщо ви сумлінно виконуєте свою роботу, то немає причин відмовлятись від такої перспективної співпраці.

Порада: щоб підвищити шанси на перемогу та уникнути ризиків, аналізуйте вимоги замовників, стежте за ринковими тенденціями та використовуйте аналітику. На SmartTender є зручні інструменти для оцінки конкурентного середовища та побудови власної стратегії роботи з закупівлями.

Аналіз динаміки вашої участі в тендерах допомагає виявляти ключові причини успіхів і невдач у торгах і знайти закупівлі, які відповідають саме вашим запитам і можливостям.

Перейти до аналітики

ФОП чи ТОВ: хто частіше перемагає?

Отже, настав час зробити висновок: ФОП чи ТОВ — хто з них успішніший в державних тендерах? Однозначної відповіді на це питання немає, проте якщо розглядати відсоток перемог, то в деяких категоріях підприємці випереджають компанії:

Участь ФОП у держзакупівлях

ФОПи мають перевагу в дрібних закупівлях, де швидкість та мобільність важливіші за великі товарні обсяги. Попри те, що ТОВ залучають значні бюджети, саме підприємці частіше отримують контракти в ключових категоріях, таких як енергопостачання, харчування, медичне забезпечення.

Отже, тендери — це джерело прибутку не тільки для великих компаній. Якщо ви ще не брали участь у держзакупівлях — варто спробувати!

Знайдіть свій ідеальний тендер на SmartTender.biz!